En 1996, la empresa italiana QR Srl fue la primera en aplicar la tecnología Cone Beam, utilizada habitualmente para los arcos en C, a la producción de un tomógrafo dedicado para el sector dental. Los tres fundadores, dos genios y un vendedor, tuvieron una visión asombrosa que cambiaría para siempre el mundo de la radiología 3D de baja dosis.
Sin embargo, era la típica empresa italiana «hecha a sí misma» con un increíble know-how y dedicación al trabajo, pero con pocas o ninguna habilidad en ventas internacionales y marketing. Me uní a la empresa en 2007 y, dos años después, fui ascendido y me incorporé al equipo de Ventas y Marketing. Mientras tanto, la empresa había sido comprada por el grupo Cefla. Me entregaron un portfolio de poco más de 100.000 € con un par de clientes existentes y un nuevo mandato: la creación de cuotas de mercado y expansión de la empresa donde prácticamente no tenía nada, o sea en África, América Latina y la mayor parte de Oriente Medio.
El producto era de primera categoría, altamente tecnológico y cualitativamente superior a los de la competencia. Aunque en la mayoría de los países donde los competidores habían llegado mucho antes, nadie sabía quién era el inventor de la tecnología. Mi posición de partida sólo podía contar con un producto excelente que nadie conocía, por lo que era necesaria una campaña masiva de conocimiento de marca, difundiendo las razones técnicas para confiar, creando las bases para escalar las ventas y ganar participación de mercado.
Vender en 3 continentes que comprenden una gran variedad de países, culturas e idiomas diferentes requería la capacidad de construir y llevar a cabo una operación masiva y una red de distribución capaz de penetrar en mercados con cero presencia, construir credibilidad, valor de marca y escalado.
Cada situación y fase necesitaba un plan de acción adecuado, utilizando diferentes herramientas, desde anuncios y publicidad tradicionales, congresos y patrocinios, acuerdos y asociaciones con KOLs, masterclasses, discursos y formaciones para difundir la palabra tanto de forma orgánica como a través de medios de pago.
9 años después, entregué un portfolio de más de 6 millones de euros, repartido en 4 continentes (ya que también me asignaron el mercado italiano, que pasé de una facturación anual de 1,2 millones de euros a casi 2 millones en menos de tres años), más de 15 nuevos mercados abiertos y cuotas de mercado que alcanzaron hasta el 10%, partiendo del 0%.
En estos 9 años, mis tareas incluyeron ventas B2B y B2C, diseño y planificación de estrategias de ventas y marca, redacción de planes de marketing para nuevos productos lanzados a lo largo de los años, formación en ventas de la red y de los vendedores añadidos, desarrollo de negocio, gestión de redes de ventas complejas compuestas por distribuidores, subdistribuidores y agentes, gestión de crisis, discursos públicos en conferencias médicas de primer nivel en todo el mundo, relaciones públicas y asociaciones con KOLs, negociaciones con el sector público y privado, incluyendo las principales instituciones gubernamentales, ofertas de licitaciones públicas, etc.
