Tuttavia, rimanevano la tipica azienda italiana “self-made” con un know-how straordinario e una dedizione al lavoro encomiabile, ma con scarse o nulle competenze in materia di vendite internazionali e marketing. Entrai in azienda nel 2007 e dopo due anni fui promosso ad Area Manager nel team Sales & Marketing. L’azienda nel frattempo era stata acquistata dal gruppo Cefla. Mi fu affidato un portafoglio del valore di poco più di 100k € con un paio di clienti esistenti e un nuovo mandato: creare presenza e quote di mercato laddove l’azienda era completamente assente, ovvero in Africa, America Latina e nella maggior parte del Medio Oriente.

Il prodotto era di fascia alta, altamente tecnologico e qualitativamente superiore rispetto ai concorrenti. Tuttavia, nella maggior parte dei paesi dove i concorrenti erano arrivati molto prima, nessuno sapeva nemmeno chi fosse l’inventore della tecnologia. La mia posizione di partenza poteva dunque contare solamente su un ottimo prodotto che però nessuno conosceva; andava perciò fatto un lavoro massivo di brand awareness, diffusione delle ragioni tecniche per le quali fidarsi di questo marchio, quindi scalare le vendite ed acquisire quote di mercato. 

Vendere in 3 continenti che comprendevano un’ampia varietà di paesi, culture e lingue diverse richiedeva la capacità di costruire e gestire una massiccia rete operativa e distributiva capace di penetrare mercati con presenza zero, costruire credibilità, brand equity e crescere.

Ogni situazione e fase richiedeva un piano d’azione appropriato, utilizzando diversi strumenti dalla pubblicità tradizionale, congressi e sponsorizzazioni, accordi e partnership con KOL, masterclass, interventi e formazioni per diffondere il messaggio sia organicamente che attraverso media a pagamento.

9 anni dopo, consegnai un portafoglio di oltre 6M di euro, distribuito su 4 continenti (dato che mi era stato assegnato anche il mercato italiano, il quale ho portato da un fatturato annuo di 1,2M di euro a quasi 2M in meno di 3 anni), più di 15 nuovi mercati aperti e quote di mercato che hanno raggiunto fino al 10%, partendo dallo 0%.

In quei 9 anni, i miei compiti includettero vendite B2B e B2C, progettazione e pianificazione di strategie di vendita e di brand, redazione di piani di marketing per nuovi prodotti lanciati nel corso degli anni, formazione alla vendita della rete e del personale di vendita aggiunto nel tempo, sviluppo del business, gestione di complesse reti di vendita composte da distributori, sub-distributori e agenti, gestione delle crisi, speeches pubblici in conferenze mediche di alto livello in tutto il mondo, PR e partnership con KOL, negoziazioni con settore privato e pubblico incluse istituzioni governative di alto livello, offerte per gare d’appalto pubbliche ecc.